近年来,随着互联网的迅猛发展,加之新冠疫情的影响,传统零售行业正经受着前所未有的冲击。以“消费者为中心”的营销模式在零售业中占据更加主导的位置,消费者的个性化需求日益增加。在这种情况下,任何单一渠道的营销模式,已不能完全满足消费者的需求。于是促使我国传统零售企业纷纷开始转型发展,向实施线上、线下协同融合的全渠道营销模式转变。上海水星家纺是一家集研发、设计、生产、营销和物流于一体的家居家纺用品零售企业。在面对变幻莫测的营销市场时,企业经营也遇到不少阻力,发展遭遇瓶颈期。陷入了增长动能不足、成本上升、营业收入及利润降低、渠道营销变革进展缓慢、线上线下渠道营销协同性差等困境中来,严重制约了企业的发展。如何在巩固企业自身现有竞争优势的同时,依托借助于移动互联网、AI人工智能以及大数据分析等先进技术手段,积极推进企业全渠道营销体系构建,提高企业渠道营销变革速率,提升企业竞争力,是摆在上海水星家纺面前亟待解决的严峻问题。本文旨在通过此次分析研究,帮助上海水星家纺找出其现有渠道营销策略中存在的不足之处,继而为其制定出更为完善合理的渠道营销策略优化方案,推动企业线上、线下渠道的资源共享、优势互补、协调发展,全面实现企业线上、线下全渠道营销体系的形成,使企业设法走出目前的困局。本文综合运用消费者问卷调查分析以及访谈法,分析了该公司现有渠道营销现状,提出了上海水星家纺现有渠道营销策略的问题及不足之处。其问题主要包括以下几点:首先,上海水星家纺线上线下渠道营销协同性差,各平台数据分散,无法集中管理,企业全渠道营销服务管理平台未建立完成。其次,品牌市场渗透率较低,市场下沉并不理想。再次,线下渠道直营店数量占比较大,使企业承受较大的资金压力,企业应对潜在市场风险能力降低。第四,线上渠道重视程度略显不够,渠道控制力不佳。最后,上海水星家纺产品价格在各渠道间管理混乱,线上线下未形成统一的价格体系,严重的影响了企业的品牌影响力以及消费者信赖度。本文基于市场营销及全渠道营销等理论,以迎合消费者个性化需求为目标,对于目前企业渠道营销中存在的上述问题,制定了有针对性的优化策略方案。具体优化策略包括以下几点:第一,与专业IT公司合作搭建企业全渠道营销数据与服务管理平台。第二,线下渠道适当减少直营门店占比,着重加大加盟门店的扩张与下沉市场。第三,加大线上渠道投入力度,搭建并完善公司私域运营体系,升级企业官方微信小程序商城,提高其使用率,完善会员服务体系,深度会员服务。第四,持续巩固其线下销售渠道。第五,打造差异化卖点,提供个性化定制产品。最后,建立企业统一一致的线上线下价格体系。另外,为保证方案的顺利实施,制定了合理的制度保障、人才保障、技术保障、资金保障措施。
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