伴随经济的发展,企业管理思想的革新,更多的企业管理者清楚了人才在企业发展的关键性。效益是企业生存所追求的重要目标之一,而效益来源于企业对员工的管理和员工辛苦的付出,企业传统的管理方式是将绩效考核作为管理的工具,员工是被考核对象,如此就会让员工失去积极主动的工作热情和产生抵触绩效考核的心理,这样的管理方式忽视了“人”的重要性,而现代管理中要突出“以人为本”的管理意识,这样的管理理念才能发挥绩效考核的作用。因此,优化现有绩效考核方式,加强企业管理的同时激发员工的创造力、自驱力和责任感是非常重要且必要的,通过提高员工的绩效来提升企业效益是其持续发展的必然选择。本文从CI公司以往销售人员绩效考核的实际情况出发,利用调查问卷的形式发现销售人员对绩效考核存在认识不到位的情况,原绩效考核方案中只有一个绩效考核主体,指标内容过于片面、单一,考核结果应用不合理和员工自驱力不足等问题。有鉴于此,CI公司开展了销售人员绩效考核优化研究,旨在改进目前现行的绩效考核方案,公司利用平衡记计分卡绘制战略地图,从战略目标的角度出发,利用目标关键结果、关键指标分析法和一般业绩指标的各自优势并相互结合构建设计出一套科学高效适用于公司实际情况的销售人员绩效考核方案,同时采用心理学,行为经济学等学科的内容,对以往绩效考核的应用进行了优化。通过实际应用的效果来看,优化后的绩效考核方案能够激发员工自驱力和潜能,提高销售业绩,符合公司发展战略目标。本文希望通过对CI公司销售人员绩效考核的优化能够为行业内其他公司销售人员绩效考核工作提供参考和借鉴。
第1章 绪论
1.1 选题背景和意义
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
1.2.2 国内研究现状
1.3 研究内容和方法
1.3.1 研究内容
1.3.2 研究方法
第2章 相关概念与理论基础
2.1 相关概念
2.1.1 绩效
2.1.2 绩效考核
2.2 绩效管理常用方法
2.2.1 关键绩效指标
2.2.2 目标与关键结果管理法
2.2.3 一般业绩指标
2.2.4 平衡计分卡
第3章 销售人员绩效考核现状与问题
3.1 CI公司介绍
3.2 CI公司销售人员绩效管理情况
3.2.1 CI公司销售部人力资源现状
3.2.2 CI公司销售人员现行绩效考核方案
3.3 CI公司销售人员绩效考核现状调查
3.3.1 调查问卷设计
3.3.2 调查结果分析
3.4 绩效考核问题及分析诊断
3.4.1 绩效考核存在的问题
3.4.2 绩效考核问题分析诊断
第4章 销售人员绩效考核优化思路与方案
4.1 绩效考核方案优化思路
4.1.1 绩效考核方案优化思路设计
4.1.2 绩效考核方案优化可行性分析
4.2 绩效考核指标与权重设计
4.2.1 公司层面指标设计
4.2.2 部门层面指标设计
4.2.3 个人层面指标
4.2.4 绩效考核权重设计
4.3 绩效考核过程优化
4.3.1 绩效考核计划完善
4.3.2 绩效考核优化方案宣传讲解
4.3.3 绩效考核目标公布
4.3.4 绩效考核实施
4.3.5 统计分析考核结果
4.3.6 绩效考核结果的反馈
第5章 CI公司销售人员绩效考核方案优化效果评估
5.1 销售人员工作状态改前后对比
5.2 公司重点目标达成率对比
5.3 销售人员离职率前后对比
5.4 销售人员访谈调查
第6章 结论与展望
6.1 结论
6.2 展望
附录 销售部绩效考核满意度书面调查问卷
参考文献
